はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

歯科医療における自費診療は重要な位置づけとなりますが、経営的なところを見た場合、自費売上頼みになってしまうのは問題ではあります。

やはり患者様の多くは保険診療をメインで来院される中、もし、無理やり自費の売り込みをして、しかもその売り上げがなければ経営が保てないなんて綱渡り的なことをしていたら、医療機関として長期的に維持していくのは困難でしょう。

つまり、歯医者は美容外科などとは違って、自費診療の売上を重要視したとしてもそこに依存してはだめですし、コスト投下や無理な勧誘で成約させるのではなく、

普通に来院された患者様が、勝手に自費診療を選択されるような自然発生的な自費売上件数を増やしていくことがベストです。

もちろん、何もしないで保険患者様の中から自費診療へと流れるのを自然発生だけで待っていても大した件数はでませんし、まったくコントロールできていないので、それはそれで高い自費売上を継続させることはできません。

仕組みによって自費診療は意図的に自然発生件数を増加させ、高水準の自費売上を毎月ムラなく継続させるのです。

そして、そのための唯一の手段が…

全患者様対象のカウンセリングです。

もちろん既にカウンセリングをされている医院も多いと思いますが、そのほとんどが形式だけのものになっていることが多く、なかなか患者様は自費診療を選択してくれていないのが現状かと思います。

実はこのカウンセリングに関して、全国でまだ100医院くらいの一部の医院しか知らない方法があるのですが、それはカウンセリングする人の能力に依存することなく、もちろん院長ではなくスタッフでも誰でもできるもので…

当然ですが、よその医院の実績を自慢したいわけではないので院長先生にもこのカウンセリング方法のお話しをさせていただきます。

そこでまずは、TCマスターカレッジ代表の鈴木 誓子先生をご紹介させてください。

鈴木先生は歯科衛生士としての歯科医院勤務時代から、合計10,000人以上の患者様にカウンセリングを行ってきました。

最高で年間2億円を超える自費成約もしたこともあるのですが、鈴木先生の特殊なところは、自費目当てで来院した患者様ではなく、通常の主訴でいらした普通の患者様でほとんどの自費成約をされているところです。

また、先程も申し上げた通り、鈴木先生の行っているカウンセリングは鈴木先生ではなく、他の方がやっても自費契約数と自費売上を継続して増加させることができていることから、一度分かってしまえば誰でもほぼ間違いなく継続的な自費売上アップを見込めるのです。

もちろんこれは貴医院でもです。

恐らく、鈴木先生以上に自費の自然発生件数を増加させるカウンセリングを体系化した人は他にはいないかと思います。

では、鈴木先生の行っている年間2億円の成約ができているカウンセリングと、通常のカウンセリングのどこが違うのか。

大きなポイントは以下の2つになります。

-1-
患者様自身も分かっていない主訴を見つける医療面接

-2-
主訴によってカウンセリングする患者様を選ばない

この2点を抑えるだけでも、カウンセリングによる保険から自費診療への誘導がかなり増えていくと思うので確認してください。

前提として、自費診療を提案する側にも申し込む側にも「理由」が必要なのは当たり前ですが、その「理由」というのは患者様の心の中にあります。

しかし、多くの患者様が自力で心の中にある理由を探し出すことができません。

「はい！悩みや症状教えてください！」と聞いたところで患者様自身がよく分かっていないということです。

だから世の中にある多くの聞くだけのカウンセリングは、いくらやっても自費でやる理由が見いだせず、自費診療へのマッチングがされずに痛みなどの表面上の主訴が解決したら、それ以上は何も望まなくなってしまうのです。

さらには、歯科医師によるカウンセリングでは患者様は先生の言っていることが理解できていないことが多く、それのやっかいなのが理解できていなくても理解できているふりをしてしまうことがあるということです。理解できていないことすら伝えてくれないのです。

ですので、患者様の自費診療をやる理由を、患者様と一緒に探し出すための医療面接を行う必要があります。

医療面接とは、以下の3つを考慮したカウンセリングです。

これらは、普通にカウンセリングしていても患者様の心に内在している情報を引き出すことはできません。医療面接形式のカウンセリングで意図的に引き出す必要があるのです。

大前提として、自費の自然発生件数を増やしていかなければいかないので、医院側が患者様の選別をしてはいけません。

患者様が最初は保険を希望されていることはよくあると思うのですが、それは保険か自費かを聞かれたから保険と言っているだけで、適切な情報と選択肢を与えると考えが変わって自費診療に希望を変更することも多いのです。

そもそもですが、選択肢として自費診療のほうが適しているのであればそれをきっぱりと言いきって勧めてあげる強さが必要です。

自費を選択してもらえたら、費用が上がってしまう以上に満足してもらえる治療をすれば良いだけなのです。

ですので、値引きなども一切不要です。鈴木先生の経験上、値引きしても成約はそこまで変わらないと言います。

医院が決めた価格に自信をもって提案すべきなのです。

いかがでしたでしょうか？

これらはTC（トリートメントコーディネーター）がいれば、歯科医師や歯科衛生士、歯科助手などの通常業務はまったく変えずに、負担をかけることなく効率的にカウンセリングを行うことができますが、まずは既存のスタッフ様だけでも行うことは可能です。

しかしながら、このような鈴木先生の行っているカウンセリング方法は、本来は特殊な有料コンサルティングに申し込まなければ知ることはできません。

ですが、やはり多くの医院がカウンセリングの学習機会が少ないせいで、最低限の保険診療で治療を終わらせてしまっている現状もありますし、今後は予防メンテナンスの自費化が必須となってくるので、この分野においてもカウンセリングが重要となる時代背景を受けまして…

鈴木先生ご本人によるカウンセリングセミナーを開催し、セミナーの内容を特別に動画教材としてご提供する許可をいただきました。

そこで、収録内容から今回ご案内しきれなかった、院長先生が得られるメリットの一部をご紹介しますと…

などなど、鈴木先生が年間２億円以上の自費契約を成約させることのできたオリジナルのカウンセリング方法が約75分に渡って収録されています。

断言してもいいですが、鈴木先生のカウンセリング方法を導入して売上がUPすることはあっても減少することはありません。

しかも、月間200万円（年間2,400万円以上）は継続して自費売上が増加し、患者様のために勧めたかった自費診療を選択してくれることによって、クオリティーの高い治療を提供できるようなっている医院が続出しているので、試してみる価値はどんな院長先生にもあると思います。

今回ご紹介した内容は、全国の院長先生が規模感に関係なく真似をしやすいようになっているので、お金をかけて広告を出したりとかではなく、無理なく自然に自費売上をUPさせたいという想いが少しでもある先生は是非ともご視聴していただくべきかと思います。

これほどの内容であれば普通に考えれば高額になるのですが、鈴木先生のノウハウに興味を持っていただいた方には少しでも安く提供して貴医院を発展へと導いてほしいと思い、44,800円にてご提供させていただきたいと思うのですが…