はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

突然ですが、院長先生に質問があります。

おそらく、いや間違いなく「YES」と答えられたことでしょう。

では、質問を少し変えて…

このように、聞かれると、なかなか首を縦に振るのは難しいのではないでしょうか。

なぜなら、自費治療は患者様への金銭的な負担が大きく、歯科医院側が患者様のタメにと思って提案しても肝心の患者様は微妙な反応を示す傾向が多いからです。

だから、歯科医師の多くは「自費成約は難しい」と感じていますし、実際の現場でも頭を抱えていることでしょう。

そんな歯科医が多い中

と断言する人物がいます。

その人物こそが本日ご紹介するMori Dental Clinicの院長を務める森 健先生です。

Mori Dental Clinicは、自費成約率86％という業界でも異常ともいえる数字を叩き出しているのですが、開業初日は患者様が誰一人来ず、初月の売上も240万程度とスタートは悲惨なものでした。

しかし、彼は自身が300人以上のコンサルを行っていく中で「患者様に伝えるべき情報」「医院側が発してはいけない言葉」「情報を伝える順番」などによって成約率が大きく変わることに気付き、それをマニュアル化していきました。

その結果、Mori Dental Clinicは開業から半年後には月商1100万円、患者数は月110人、自費成約率86％の数字を作り上げたのですが…

実は、この数字以上に驚くべき事実があります。

それは、この異常な成約率を叩き出しているのは、森院長ではなく、スタッフたちだったのです。しかも、特定のスタッフの数字ではなく、勤務する4人のスタッフ全員が安定して高い成約率を出しているのですから、驚く他にありません。

なぜ、成約が難しいと言われる自費治療を、誰でも簡単に成約させられるのでしょうか。そこには、彼が気付いた3つの考え方が大きく関係しています。

この一連の流れによって、誰でも簡単に自費治療を成約させられるようになると森先生は言います。

まず、一つ目の金銭面についてですが、森先生は自費治療で患者様の一番ネックになる料金への不安を取り除くために、金額を最初に伝えていきます。

金額説明を後回しにしてしまうと、自費治療への金銭的不安を感じている患者様はドクターの説明中も「いくらかかるのだろうか？」と頭の中は金額への不安でいっぱいで、まともにドクターの説明が入っていきません。

と自ら歯科医の説明を遮って不安をぶつけてきます。要するに、治療内容ではなく、高いか安いかで決定してしまうのです。

とは言え、最初に提示された金額が患者様の予算を遥かに超えているようでは、自費を希望するケースは少なくなるでしょう。そこで森先生は、自費コンサルを通して、患者様が最もシビアになる金額について統計を取り続けました。

その結果、患者様の予算の80％に抑えることができれば「安い」と感じてくれて、金額がネックにならず、自費治療を決定してくれることに気付いたのです。そこでMori Dental Clinicでは、患者様の最大予算の80%に抑えるようにして、売り込まれていると感じさせない工夫をするようになりました。

そして最後の3つ目、ここが森先生の自費コンサルが高い成約率を生み出す大きなポイントなのですが、

なぜなら、患者様は自費治療を希望しているわけではなく、治療を受け、理想通りになった未来をイメージして治療を選択しているからです。

例えば、歯並びが悪く矯正を検討している患者様の理想とする未来は何でしょうか。

ここを勘違いして、矯正内容が全面に出てしまい、材料の説明をされたり、矯正時における私生活の注意点を細々と説明されても患者様は矯正の魅力を感じることはないのは容易に想像できると思います。

だから森先生は「今の状態での悩みは何ですか？」というワンフレーズの質問をすることで、患者様の心理にある悩みを引き出し、その解消法を提案しているのです。

そして、ここでも森先生オリジナルの自費率向上テクニックが発揮されます。

Mori Dental Clinicでは、自費治療を受けた患者様にアンケートを書いてもらっており、そのアンケートを同じ悩みを持つ患者様に見せることで、治療後の不安を取り除き、治療で自身の悩みが解決される未来を見せているのですが…

正直なところ、そのアンケートの内容が薄っぺらいと患者様を納得させることは出来ません。

そこで森先生はアンケートに協力頂く代わりに謝礼としてホームホワイトニング3万円分を患者様に協力費として進呈して真剣にアンケートを書いてもらっています。

ここで院長先生は「たかがアンケートを書いてもらうだけで3万円分も渡していたら損になる」と思われたことでしょう。確かに、安い金額ではありません。でも、実際はその真逆で…

この経費をかけることによってMori Dental Clinicでは、100万円近い矯正が次々と決まり、自費成約率が86％までUPしているのですから、結果的に3万円は安すぎるといっても過言ではないでしょう。

このように患者様の不安を取り除き、理想の未来を見せることで自費成約率はアップするわけですが、しかし、そうはいっても患者様から「少し考えます」と言われてしまった場合はどうしたらいいのだろうと思われたかもしれません。

患者様は家に帰ってしまうと歯のことはすっかり忘れてしまいますし、また、今この場で考えて決められない人は、家に帰っても決められないので、必ずカウンセリング中に何かしらの答えを出すようにしてもらいます。

こんなに親身になってくれる先生はいないというくらいカウンセリングをして、一番迷っていることを解決して患者様の背中を押せば、患者様はこの先生を逃したら私は理想の未来を手に入れられないかもしれないと思い、行動を真剣に考えるようになるのです。

しかしここまでしても患者様から「今は決められないです。」と言われた場合は、「いつ頃まで考えますか？」と質問をして、患者様に期限を決めていただき、１週間以内にフォローの連絡をするようにします。
期限を、患者様自身に決めていただくことで、それまでに答えを出さないといけないという意識になり、家に帰っても忘れることはなく真剣に提案した治療について考えてくれるようになります。

このように患者様の気持ちに寄り添ったこの一連の流れをマニュアル化したことによって、Mori Dental Clinicでは誰でも簡単に自費治療が成約できるようになりました。

このマニュアルによって自費の成約率が上がるうえに、患者様からもこんなに親身になってくれる医院は他にないと感じてもらえるのですから、この方法を医院に導入しない選択はないでしょう。

そこで、この度、森先生に医院で行っている自費コンサルの全てを公開するセミナーをお願い致しました。

その理由は、
彼が自身の考えを取り入れ「読み上げるだけで自動的に自費成約が実現する5STEP」を構築しているからです。

などなど、院長先生にとって目から鱗のノウハウが約74分に渡って収録されております。