はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

院長先生もご存じの通り、歯科医院の売上を大きく伸ばしていくには、自費治療はかなり重要となっています。ただ、自費治療は患者様の金銭的負担が大きい為に、院長先生が思うように成約率を伸ばすのは至難の業です。

ただ、歯科業界への保険点数の減少が進行する昨今において、自費に頼らない選択はなく、だからこそ多くの院長先生は、ビジネス書を読み漁ったり、各種セミナーに足を運ぶなどの努力を続けておられるのですが…

残念なことに望む結果が出ない院長の方が多いのが現実です。

その理由についてある人物は…

と語ります。

このように語るのが、本日ご紹介する医療法人社団エース アルファー歯科の院長を務める廣光敦先生です。

そんな彼ではありますが、以前は自費カウンセリングが苦手で、患者様に提案する度に「結構です」と断られる日々を送っていました。必死に自費コンサルについて勉強してマニュアルを作って実行しても結果が出ない毎日。

一体、どれだけの患者様から断られたか分かりません。

しかし彼は、この失敗を通じて「人の性格やニーズは違う為に、マニュアルに頼ること自体が間違いなのでは？」と疑問を持つようになり、マニュアルを廃止して患者様と向き合うことを重視して自費コンサルを行っていきます。

廣光先生は「丁寧な説明こそがコンサルにおいて重要」と思っていました。確かに、それは間違いではないでしょう。

ただ、丁寧な話と患者様にとって「意味のない」「退屈」な話は紙一重で、コンサル時において、患者様が既に知っているであろう話は却って歯科医の評価を下げると廣光先生は言います。

例えば矯正。
「表側矯正は安いけれども裏側矯正は高い」といった説明をしたらどうでしょう。

今の時代、インターネットで調べれば直ぐに入手できる情報ですので、既に患者様は知っているわけです。それなのに、改めて歯科医から説明されてしまうと「矯正は高い」という印象しか患者様には残りません。

そうすることで患者様には「初耳」の情報となるため、話を聞いてくれるようになるのです。

次に2つ目のポイントに、廣光先生のカウンセリングには「同じカウンセリング内容は二度とない」という特徴があります。

これは、人によって性格や治療に求めるニーズが異なっているからです。

同じ矯正を提案するにしても20代の女性と40代の女性では矯正に求めるものが異なっていますし、性格も違う為に、その人に合わせた提案をする必要があります。

だから廣光先生はコンサルを行う前に、患者様と世間話や雑談の時間を多く取り、性格を把握してからコンサルを行っていくのです。

そして3つ目のポイントは、アルファー歯科の自費は料金が一律であるということです。

多くの歯科医院では、自費治療にオプション制度を設けており、例え基本が10万円でも何かを行えばプラス3万円と価格が上がっていきます。

これに対して、患者様はどのように感じるでしょうか。

10万円の時点では「それならやろうかな」と思っていても、徐々に金額があがれば「結局10万円だとダメなんじゃないか」と不満が生まれ自費を断るでしょう。

だから廣光先生は、その自費治療に必要な項目を全てセットにして1つの価格において患者様に提案しています。

自費率UPに伸び悩む医院を見てみると、複雑な自費のマニュアルに頼っていたり、患者様個々を分析せず最初から「こうすれば自費コンサルはOK」と断定したコンサルを行っているように思えます。

しかもこの仕組みは、色々な患者様に対応できるので、どの医院でも簡単に実践することが可能となっています。

そこで今回、廣光先生にお願いをして、彼が行っている自費コンサルの流れや、手順、成約のポイントを話して頂くセミナーを行いました。

そして、セミナーに参加された方だけでなく、ひとりでも多くの方に見て欲しいと思い、セミナーの全てを収録してDVD化しました。

このDVDで得られるノウハウの一部を紹介すると…

などなど、院長先生にとって目から鱗のノウハウが約43分に渡って収録されています。