はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

「新規患者を多く獲得したい」

歯科医院を経営する院長であれば、誰でも願うことです。

だからこそ、院長先生に質問したいのですが…

そんなことはありませんよね。
なぜなら、患者様は十人十色で、例えば、毎回予約時間に遅れてくる方、または、ちょっとしたことに腹を立てて直ぐにクレームを言う方もいるでしょう。

こういった、質の悪い患者様は医院にとって機会損失を生み出すケースが多いですし、ドクターやスタッフのストレスの原因にもなるために、効率的な歯科医院経営を考えれば、遠慮したいところです。

正直、何人来てもらっても困らないですよね。

そして、こういった優良患者だけを集めたいというのが「新患を獲得したい」という気持ちの本質だと思います。

そこで、本日ご紹介したいのが、医療法人育歩会　坂井歯科医院の副院長を務める山川琢也氏が生み出した「優良患者様だけを集める新患獲得方法」です。

山川氏は、2006年から坂井院長と二人三脚で医院経営を行ってきたのですが、その実績は「補綴コンサル総額18億円」と圧巻の数字を残しています。

近隣歯科医院との競争に負けて経営不振に追い込まれる歯科医院が増えている昨今の歯科業界で、どうして坂井歯科医院はこれだけの数字を残せているのでしょうか。

なぜ、そのようなことが可能なのでしょうか。

そのカギを握るのが次の２つです。

まず1つ目のカギである、治療意欲が高い患者様だけを集める黄金ルールについてご説明していきましょう。

山川氏は、自身がコンサルをしてきた過去1万人以上の患者データを分析していく中で、治療に積極的だったり、自費治療を選ぶ傾向にある患者様には、

というルールが存在することに気付きました。

そこで彼は、WEBツールによる情報発信が集患のカギと考え、誰でも簡単に無料で使える各種SNSサービスを使って、とにかく医院の情報を発信していくことに徹していきました。

このようにお話すると「WEBならホームページがあるけど」と思われたかもしれませんが、スマートフォンが生活の一部となった現代では、自院のホームページを作って待っているだけでは医院の露出を十分に行えません。

しかし、上記ツールはスマートフォンと連動しており、尚且つ、利用者が多いために、朝昼晩関係なく、多くの見込み患者様に1年中、情報を届けることが出来るのです。

次に２つ目の、説得力をレンタルして治療への理解を深めてもらうということについてご説明しますが、これは一体どういうことなのでしょうか。

黄金ルールによって患者様が積極的に歯科医院に足を運んでくれるようになったとしても、そこから医院側がどのようなアプローチをするか次第で、患者様の行動や選択は大きく変わってきます。

そこで山川氏は正確且つ説得力のある治療説明をするために
「説得力をレンタルする」
という手法を取りました。

なぜかと言えば、医院スタッフの声は自己主張とみなされ、患者様を100％納得へと導けないからです。特に、自費治療になると、患者様は医院側の声を無意識的にシャットアウトしてしまい、時には「売り込みをされている」という気持ちにさせるリスクすらあるそうです。

事例を紹介すると、例えばインプラントを提案する時は、誰もが知っている学術団体のホームページなどを見せたり、一般配布されている資料を患者様に見せます。他にも、小児歯科の説明では、公表されている小児歯科に関するデータを利用することで、説得力が増して、患者様は治療に積極的になってくれます。

こうした第三者機関のコンテンツは治療について丁寧に説明されていますから、医院側が一から十まで説明せずとも、患者様は治療のメリットに気付くだけでなく、自然と疑問や不安までも解消することが出来るのです。

医院は、すでに完成されたコンテンツを患者様に見せるだけなのですから、これほど簡単な治療説明はありません。

しかも、こうした第三者機関のコンテンツを使えば、誰が行っても同じ結果に繋がるので、院長先生ではなく、勤務医やスタッフでも完璧な治療説明が出来てしまうのですから、医院に取り入れない選択はないでしょう。

これが坂井歯科医院の取り組みなのですが、この一連の流れは歯科医院にとって、究極のメリットを呼び起こします。

第三者機関のコンテンツを使うことによって、丁寧に説明をしてもらえ、納得できてから治療をしてもらえたと感じた患者様は嬉しくて仕方ありません。

すると、その気持ちを抑えきれず、知人に話したり、口コミサイトに投稿して、勝手に医院の評判を広めてくれるのです。

このように、ここでも第三者の声という「説得力のレンタル」が自動で行われますので、口コミによって来院した患者様もまた、医院に信頼を寄せた状態で来院してくれるのです。

しかも、この方法ではWEBツールで発信する情報によって、貴医院が集めたい患者様だけをピンポイントで狙って集客できるといったメリットもあります。

来てほしい患者様が根強いファン患者として来院し続けてくれるようになる。これは院長先生にとって願ってもない環境ではないでしょうか。

そこで今回、山川氏にお願いをして、WEBツールを使った情報提供や、説得力をレンタルした治療説明の全て公開したセミナーを開催して、その全てを収録してDVD化しました。このDVDで語られている一部を紹介すると…

などなど、院長先生にとって目から鱗のノウハウが236分に渡って収録されているのですが、もしかしたら院長先生は「WEBツールとか難しいことは分からない」と不安に思われているかもしれません。

でも、その心配は不要です。
なぜなら、今回紹介するツールは女性スタッフが私生活で使っているものなので、院長先生が管理せずとも、彼女たちに任せるだけで良いからです。

そこで今回は、WEBツールを使った集客方法をスタッフに一任できるようにと、坂井歯科医院の成功をサポートしてきた株式会社マネジメントデザインの松尾淳一氏にも登壇していただき、自動で新患が集まってくる仕組みを医院のスタッフに落とし込む方法を語って頂きました。