はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

突然ですが、院長先生に質問があります。

当然、答えはYESとなります。

それもそのはず。
予防患者数の増加は単純に医院の売上アップに繋がるだけでなく、経営の安定も促してくれるからです。

だからこそ、多くの院長先生は治療の終わった患者様に予防メンテナンスを勧めているのですが、世界的に見ても予防への関心が低い我が国では「いずれ予約の電話をいれます」と患者様の口からは断りの決まり文句が出てきます。

なぜ、せっかく口腔内が健康になったにも関わらず、患者様は予防に対して積極的になってくれないのでしょうか。

しかし、これだと最初の入り口が「治療」になっている為に、患者様は「治療終了＝目的達成」となり歯科医院に行く意味を感じてくれず、これでは予防患者が増えないのも当然でしょう。

では、予防患者はどうしたら増えるのでしょうか。

この形は、仮に来院理由が「治療」であっても初期の段階から予防を施し、来院目的の比重を「予防」に置いていく予防先行型となっています。
※以下「予防+治療」＝「予防先行型」と記述

このスタイルは従来のように治療が終わってからの予防ではない為に、患者様に予防を施しやすく、治療後も継続して予防に足を運んでくれるといったメリットがあります。

と、このように言うのは簡単ですが、実際に予防先行型の医院を作るためにはどうしたらいいのでしょうか。

そこで本日ご紹介したいのが、神奈川県海老名市で開業している予防患者数約800名を誇るベル歯科医院の鈴木彰先生です。

この数字から、予防先行型の歯科医院さえ作れれば、貴医院の予防患者は増え、売上の安定・増加に繋がることは言わずとも想像できると思います。

従来のスタイルとは違う歯科医院形態の為、難しく感じられているかもしれませんが、正直にお話すると、それは実に簡単です。

なぜなら…

まず、鈴木先生が予防先行型の歯科医院作りを行う上で最初に考えたのが「なぜ、患者様は予防に来なくなるのか」ということでした。

虫歯であれば1回の治療ごとに患者様も変化が分かりますが、予防に関しては目に見える変化がありません。

こうすることで、例えば口臭の改善だったり、口腔内の粘つきの改善などのメリットが生まれ、患者様は予防の意味合いを実感してくれると鈴木先生は言います。

そして次に、鈴木先生はこの「目に見える」ということを非常に大事にしており、予防の効果を患者様に見せる形を取る7ステップに則って治療を進めていきます。

検査を行い、問題を明確化する。
その上で、今後のリスクを導き出し、治療法や回復度の設定を行います。

そして、患者様に治療のゴールを決めてもらい、計画に通りの治療を施し、終わった時点で再度口腔内の状態をチェックして、その後は、健康維持のセルフケアを患者様に提唱します。

「予防に7つの手順を踏むのは少し面倒では？」と思われたかもしれませんが、これには理由があります。

それは、予防は患者様が変化を感じにくいということです。

だから鈴木先生は、各ステップの間に、必ず患者様に治療前との変化を見せるようにして、治療を重ねるごとに自身の口腔内がどんどん良い状態になっていることを認識してもらうことを重要視しています。

その結果、患者様は、予防診療によるメリットを感じてくれて、今までは歯が痛い時だけ来ていた、歯科医院に何もない時も来院し続けてくれるようになるのです。

ただ、ライバル院との競合が避けられない昨今において、売上に伸び悩む歯科医院では「予防は治療単価が低いから採算が合わない」といったような声も聞かれます。

確かに、予防診療の単価は高いとは言えません。
でも、予防患者様は定期的に来院してくれる利点があります。

瞬間的な売上は他治療に劣るかもしれませんが、生涯単価で言えば、予防患者様の方が医院に大きな利益をもたらしてくれるかけがえのない存在なのです。

仮に虫歯などの主訴治療を重視して、一定期間で売上を伸ばしたところで、結局は自転車操業のビジネスモデルであり、これからますます厳しくなっていく歯科業界ではいつか終わりを迎えることでしょう。

そこで今回、鈴木先生にお願いをして、ベル歯科医院の予防継続率を90％まで伸ばした予防先行型の作り方や、実際に行っている予防診療の内容、さらには、患者様への説明方法を語ってもらうセミナーを開催しました。

などなど、院長先生にとって目から鱗のノウハウが約111分ボリュームで収録されています。