はじめまして、こんにちは。
歯科医療総研の山本と申します。

最近は歯科に対しての国の方針が大きく変化してきていますが、特に話題になっているのは以下の4つです。

院長先生も気づいていると思いますが、この４つに共通するのが『管理』という言葉です。

つまり、
国のこれからの方針としてはこれまでの「治療」だけでなく

これはどの業界でも定期的に起こるゲームチェンジと言われるタイミングで、ゲームチェンジが起きると生き残りの争いが起こります。

今回の歯科のケースで言うならば「治療+管理」という方向への変化ができるかできないかが争点になります。

そしてこの為に必要なのは当然ながら予防歯科になります。

もちろんメンテナンスで通う患者さんが存在しないなんて一般歯科はほとんどないと思いますが、自然発生的にメンテナンスに来てくれる患者さんがいる程度では追いつきません。

月に数百人というメンテナンス患者を獲得できるような仕組みが必要です。

ただここで誤解してほしくないのは…

普通に一般歯科をやられている先生でしたらメンテナンス患者の増加はそんなに難しい話ではないということです。

仕組みと言われると大層なことをやらなくてはいけないように思われるかもしれませんが、やり方によってはお金もかからないし、スタッフの増員も必要ありません。

そして今回、院長先生にお伝えしたいのが、恐らく「え？それだけでいいの？」と思われるほど簡単にメンテナンス患者を増加させる方法です。

しかも今からご紹介する現役の歯科医師が実際にやってみたところ、年商を6倍にして粗利益率を90％にまで引き上げた実績のあるものなのです。

その歯科医師というのが「山内歯科多治見おとなこども矯正」で代表歯科医師を務める山内敬士（やまうち けいし）先生です。

山内先生は岐阜県多治見市で開業し、院長の父親の代わりに代表歯科医師として医院経営と臨床現場を取り仕切っています。

また全国から講演活動の依頼も殺到しており、医院経営の傍ら年間12本以上の講習会（延べ500名以上参加）や、歯科専門書の『歯界展望』にてコラム掲載の執筆などを行っています。

そんな山内先生の医院は、今では年商1億8,000万円で毎月850名のメンテナンス患者が来院する規模にまでなっていますが、実は数年前までは年商3,000万円程度でメンテナンス患者も月10名程度しかいない医院だったんです。

それをたったの数年で年商を6倍にし、毎月のメンテナンス患者数は85倍にしてしまったのですが、もちろんそれには秘密があります。

山内先生が予防診療におけるある取り組みをしたことによってここまで急激な増加をさせることに成功したのですが…

実はこれはまったく難しいことではありません。

院長先生がいつもやっている初診カウンセリングにほんの少し手を加えるだけです。

聞いてしまえば誰でも簡単にできてしまうことですし、山内先生の医院に関しては新卒スタッフに任せてしまっているくらいです。

そこで明日からでも院長先生が山内先生の医院で行っている予防カウンセリングと同じことをできるようになる…

超有料級の情報を3つのポイントに絞ってお伝えいたしますのでどうか最後まで読んでみてください。（読むだけでいい台本も無料で受け取れます。）

多くの先生が間違ったタイミングでやってしまっているのですが、患者さんにメンテナンスのことをお伝えするのは、「治療の終了時」ではありません。

必ず「初診時」にしてください。

なぜ初診時なのか？それは…一番悩みが深い時のほうが圧倒的にメンテナンスの重要性を受け入れてくれやすいということです。

治療後の痛みや口腔内のトラブルが解決した後に予防の話をしても、「今は大丈夫です…。」と言われてしまいます。

まだ、治療する前の困っている状態に『メンテナンスも含めて治療』だということを説明します。

治療とメンテナンスを分けないで一括りにしてお伝えするのです。

また、治療終了時にメンテナンスに通ってもらう話をしても、患者さんは「やっと終わったと思ったのにまだ通わせるの？」となってしまい、なかなか受け入れてくれなくなります。

そこで、山内先生の医院では以下のような内容のスライドを実際に使って初診時に患者さんに伝えています。

こういったスライドを見せて…「治療計画がありその後に歯周病の治療を行って最終的にメンテナンスに通ってもらう」というお話をします。

メンテナンスの患者さんが増えない医院の絶対的な特徴として…「治療説明を一生懸命している」というところが挙げられます。

歯科医師の先生はインフォームドコンセント（説明と同意）が大事だと学んできているので、治療説明に重きを置いてしまうのは仕方のないことだとは思いますが…

いくら治療説明をしたところで「分かってはいるけど私はまだ痛くないから大丈夫」と思われてしまってはメンテナンスへの誘導はできません。

ですので、ここでのポイントはただ治療の説明をするのではなく「自分事にする」ということになります。

そして、自分事にするには他人の体験談をお話できるようにしておいてください。

例えば、実際に歯周病で歯が抜けてしまった方の写真などを見せて話しをします。その後に患者さんのレントゲンを見せると食い入るように話を聞いてくれます。これは他人の例を自分事に置き換えたからです。

しかしここで絶対に守らなくてはいけないことがあります。

それは「あくまでも他人の体験談」を使うということです。

患者さん本人の症例で「ほっておくとこうなりますよ！！」と話してしまうと、それは脅しや説教だと捉えられてしまって逆に不信感を持たれてしまいます。

多くの院長先生が売り込みなんかしたくないと思っているでしょうけど、患者さんも売り込みをされるのを極度に嫌います。

ですので「メンテナンスは大事なので通ってください」というような伝え方ではなく…

質問をして患者さんの口からメンテナンスをやりたいと言わせることが重要です。

質問というのは非常に便利なコミュニケーションで、質問すると必ず考えて返ってきます。

そして患者さんが自分で出した答えは、自分で決めたことなので否定しません。

そこで魔法の一言があるのですが、それが…

この問いによって患者さんは一生懸命考えます。

そして最後に「どうしたらいいと思いますか？」と聞いていくと最終的にはメンテナンスで歯を守りたいという結論に自らたどり着きます。

いかがでしたでしょうか。

このように明日からでもできるような予防カウンセリングを実践してもらえれば、間違いなくメンテナンスの患者さんは増加します。

山内先生の医院はこの方法でメンテナンス患者さんが一気に増加したおかげで、自費診療を増やさなくても粗利益率90％という高い利益のでる経営体制を作る事ができました。

患者さんのためにメンテナンスの通院を勧めても「今は大丈夫です」と断られてしまった経験のある先生には、必ずやってほしいカウンセリング方法であると断言しますので…

山内先生には特別セミナーを開催してもらい山内流の予防カウンセリングの全貌を解説していただきまして動画教材としていつでも何度でも視聴できるようにいたしました。

そこで今回ご案内しきれなかった山内先生の講義内容の中で院長先生が得られるメリットの一部をご紹介しますと…

このように60分の内容が収録されていますが、これらは全て山内先生が実際の医療現場で行っている非常に生々しいメンテナンス患者の増加方法です。

年商を6倍にし、毎月のメンテナンス患者数は85倍へ押し上げた山内流予防カウンセリングについては、「ここまで話していいの？」というところまで今回山内先生が公開して下さったので、どの医院でも明日からスグにでもメンテナンス患者を増やしていけることは間違いないでしょう。

また、ここまで超実践的な内容を公開しておりますので、販売価格には本当に悩みました。悩みぬいた末に、興味を持っていただいた先生には少しでも安く提供したいと思い59,800円を定価にしたのですが…