...と言っても、信じられないと思うので、まずはその証拠をご覧ください。
どの数字も右肩上がりで年々伸びているのがお分かり頂けると思いますが、
特に注目して頂きたいのが、年商の部分です。
2005年で売上が落ちて、一時期伸びるものの、
2007年に停滞、その後は、
ずつ確実にアップしています。
それ以降、順調に売上が伸びて昨年には年商が
を突破しました。
といった事が囁かれている今日において、
この様に数字を伸ばし続けているのは自分でも正直驚いているのですが…
はじめまして、峰歯科院長の峰啓介と申します。
現在、私は三重県の伊賀市という人口10万人の田舎町で歯科医院を開業しています。
歯科医の数は私を含めて2名、受付1名、歯科衛生士3名、ユニット5台と
ごくごく普通の歯科医院ですので、この様な歯科医院はどこにでも存在しています。
しかし、そんなごく普通の歯科医院でありながら、
半年に１回は必ず新聞記者の方が取材に来てくださいますし、
毎月
近くの新患さんが来院してくれています。
また、もっとも最近の売り上げにおいては、月商
をキープしています。
そして、この数字は日を追うごとに伸びてきています。※2012年6月現在
今日はその秘密をお話したいと思います。
では早速…
・歯科医院の年商を1億の大台に乗せる方法
・毎年順調に売上を伸ばし続ける方法
についてお話したいと思いますが、
その前に一つだけお伝えしたい事があります。
それは、私がどのようにしてこの方法に辿りついたかと言う事です。
なぜ、そのような事をお話するかと言いますと、
実は
となっているからです。
少し話が長くなりますので、コーヒーを片手にリラックスしながら聞いて頂けるとありがたいです。
現在、私が経営している峰歯科は私で3代目となります。
私の祖父が設立して、その後を父が継ぎ、そして私が継いで今に至ります。
父の代までは「開業すれば儲かる」という時代だったこともあり、
私も幼い頃はそれなりに裕福な家庭で過ごしていました。
また、「患者さんが来ない」といったような父の愚痴を聞くような事もなく、
四六時中忙しそうにしている父の姿から
と何の疑問も持たず
高校卒業後に歯科大学に進んで歯科医の道を目指しました。
当然、歯医者になれば父の医院を継ぎ
お金に不自由ない裕福な生活を送れると思っていました。
よって、大学時代は技術の知識だけを学び、
経営の知識に関しては全く無関心でした。
本当に恥ずかしいのですが、
この頃は
とまで思っていたのです。
大学卒業後は、大学に留まり6年ほど修行をしてから、
満を持して父の経営する歯科医院に勤めたわけですが、
現実は、私の中にあった歯科医院と大きなギャップのあるものでした…。
常に人で溢れかえっていた待合室からは人が消え、
自分の臨床の技術を発揮させようにも、それが叶わない現実…。
そう、患者さんがいないのです…。
それが10年ぶりにみた峰歯科の姿でした。
売上はというと、一時期よりは少ないながらも6000万円近くあった年商も私が帰る前年度には5000万円以下まで落ち込んでいました。
歯科医院を経営されていらっしゃる先生には
年商が
も減ることがどれだけ深刻かがお分かり頂けると思います。
幸いにして、勤務当初から経営のことは全面的に任されていましたので、私は、
歯科医向けの経営セミナーに足を運んだり、
経営に関する書籍を読んだり、
街の情報誌に広告を打ったりと、出来る限りのことをしました。
今までは経営に関して全く手をいれていなかった事もあって、
あらゆる策を講じたお陰で売り上げはみるみる回復して
2年後の2007年には5000万円以下まで落ち込んでいた年商が7000万円まで
アップしました。
（歯科医が父一人から、私を含めて２名になったのも理由だと思います）
「これで安定した経営ができる」と思ったのも束の間、
売上が回復した2007年を機に、またもや患者数が減っていきます。
そして、2008年の年商は6500万円。
たった
で
も売上が下がったのです。
いくら考えても答えは見つかりません。
経営に力を入れていなかった時とは違い、
今回は力をいれて様々な策を取っているにも関わらず数字が下がっていたのです。
何が悪いのか、どうしたらいいのかと必死に考えていきましたが
解決策は一向に見当たりません。
セミナーに足を運んでも
と既に聞いた事のある話ばかり…。
本を開いても
「なぜ売上が下がっているのか」ということに対して根本的な問題が見えていない私には
有効な解決策が浮かぶわけがありませんでした。
解決策を探せば探すほどに不安が増して、
私は半分ノイローゼの様な状態になってしまいました。
この時、私は独り身ではなく既に結婚して子供がいましたので
「家族を守らなければいけない」という責任感もあって
以前にも増して売上に執着していた気もします。
１日の診療が終わると、今日来た患者さんの数と売上を集計して、
それを昨日のデータと比較する日々…。
少しでも売上が下がっていればどうしようもない不安に襲われて寝る事すらできず、
逆に昨日と比べて売上が少しでも伸びていれば喜ぶといった
躁鬱状態になっていたのです。
この様にして、１日の売上に一喜一憂する日々が続きましたが、
遂に恐れていた事が現実になったのです。
あれは忘れもしない2008年の8月…。
その時の月商が前月に比べて
も落ち込んだのです。
年間で考えれば
のダウン。
少しでも回復の兆しがあれば良かったのですが、
残念なことに、回復の兆しは全くなく、
数字上だけでなく患者さんの減少は身をもって実感していました。
私はこの様に「たら、れば」の事ばかりを考えるようになり、
経営不振から目を逸らし、これから先の身の振り方を考えるようになっていきました。
とは言え、 
を選んだ私にとって、
歯医者以外の選択肢はなく、そんな現実に絶望し、
時には歯医者の家に生まれた自分の生い立ちを恨み、
同じようにして歯医者の家に生まれた子供の未来を嘆いた事もありました。
「この子には不安のない将来を送らせてあげたい…」
そんな風に子どもの寝顔を見ながら思った事もあります。
そして、何の解決策も出ないままに3ヶ月の月日が流れました。
この３ヶ月というのは、非常に長く、
そして人生で経験したこともない程に苦しい時期だったのですが、
最愛の妻のたった一言がきっかけで…。
過去に例をみない売上ダウンから3ヶ月後の2008年10月。
私は妻と一緒に長男の保育園で行われた運動会を見に行っていました。
我が子が元気に走り回り、楽しそうにしている姿は、
経営で悩んでばかりの私に癒しを与えてくれました。
「この笑顔を守っていくのが父親の役目…」
と父としての責任感が高まると同時に
「このままでは…」という不安も高まっていきます。
そして、運動会が終わり帰る時間になったのですが、
妻は私に子供を見させて息子の友達の母親と楽しそうに談笑しています。
その間、私は息子の父親と相対しているのですが、何とも気まずい雰囲気。
そんな親を他所目に楽しそうに遊ぶ子どもたち…。
何ともいえない空間がそこにはありました（苦笑）
きっと、私だけでなく相手の父親もそう思っていた事と思います。
そして、その疑問をこの日の夕食時に妻に投げかけてみたのですが…。
この時の妻の答えで私は今までの考えが全て間違っていた事に気付いたのです。
その会話は今でもハッキリと覚えていますので紹介させてもらいます。
この時、私は
母親は子どもの健康に関する情報交換をするという事を知る事が出来たのです。
この会話から
と考えた私は子どもの母親の間で話題になり、
子どもを連れていきたくなる院内環境作りに着手していく様になりました。
お母さんが子どもを連れていきたくなる歯医者とはどのような歯医者なのか。
歯科医としての仕事と考えれば子どもの虫歯を治すという事ですが、
これだけでは、他所の歯医者と何一つ変わりませんし、
母親が子供を連れていきたいと思う様にもなりません。
私にも3人の子どもがいるので分かりますが、
もし私が歯科医ではなかったとしても
だって、虫歯を治すだけであれば
別にそこの医院に通わないといけない理由はありませんからね。
そこで私は妻にお願いをしてママ友達に
「どんな歯医者なら連れて行きたいと思うか」というアンケートを取ってもらいました。
集客のカギになるのがお母さんなのであれば、
お母さんたちの意見を取り入れる事によって
になると思ったのです。
アンケートを始める前は「痛くない治療」が絶対条件だと勝手に思っていたのですが、
集計したアンケート結果は予想外でした。
というのは、
からです。
しかし、妻に確認してみたところ
「子どもの歯の治療を軽視している」という事ではなく
「痛くない治療」というのは当たり前であり、
お母さんたちが求めているのは
という事が分かりました。
キッズクラブとは、12歳までの子どもを対象にした会員サービスです。
ここでは、来院1回ごとにポイントが貯まる仕組みを用意して、
ポイントが貯まるとおもちゃが貰えたりという
子ども向けのサービスを用意していたのですが、
それ以上に、フッ素サービスが半額になったり、
歯ブラシが安く買えたりと、
を
メインとしていきました。
その結果、当院を気に入ってくれたお母さんが
ママ友達に
紹介をしてくれるようになり「あそこの歯医者はお得」という
認識が強まって徐々に患者数が増えていき、
キッズクラブにおいては設立から4年で622人まで増えています。
そして、このキッズクラブの会員数に比例するかのように、
当院の売上に関する数字も伸びていきました。
その数字を表したのが冒頭で紹介した以下のグラフとなっています。
このグラフから分かるように、
売上に関しては ベースでアップしています。
特に注目して欲しいのが実患者数と月の新患数です。
のべ患者は181人から196人と15人しか増えていないのですが、
実患者数は99人から148人と約
、
月の新患に関しては32人から76人と約
にもなっています。
新患に関しては約9割が紹介での来院となっており、
こうして、お母さんにアプローチする様になってからというものの、
売上が下がることはなくなり、目に見えて売上が伸びるようになっていきました。
これも全ては、お母さんたちが当院を紹介してくれる営業マンとなり、
人を連れてきてくれたお陰だと思います。
そしてまた、
新しく来院してくれてくれたお母さんが営業マンとなって
患者さんを連れて来てくれるという流れになる為、
継続して安定した売上をキープする事が出来ているのです。
では次に、どのようにすれば、来院してくれたお母さんが営業マンとなって、
医院の紹介をしてくれる様になるのをお話したいと思います。
医院の患者さんが増やす為には、
お母さんにアプローチすることが絶対条件と言うのは既にお話した通りです。
しかし、
どうすればお母さんは歯科医院を気に入って、
人にクチコミしてくれるようになるのでしょうか。
その一つが先程紹介したキッズクラブの設立なのですが、他にも…
といった方法があります。
この様に、歯科医であれば誰でも出来る内容となっていますので、
歯科医院の立地条件や環境を問わず、
小児歯科の専門性を出してお母さんの興味を引き、
そこでお母さんがメリットを得られる環境さえ作れば、
子どもを持つお母さんたちの間で話題となっていきます。
今、私は小児歯科の専門性を出して
お母さんにアプローチをしていきましょうとお話しましたが、
私には私の経営スタイル、先生には先生の経営スタイルがあると思います。
先生も今のスタイルに辿りつくまでに色々な勉強、
苦労をされてきたことでしょうから、それを変えて欲しいというわけではないのです。
私が言わんとしているのは、
集客の考え方を今までと少しだけ変えて欲しいという事。
今まで、
と考えていたのを
と考えて行動するだけで良いのです。
事実、小児歯科の専門性さえ出してしまえば、
お母さんたちの間で話題の歯科医院として認識されるようになり、
子どもだけでなく、子どもの家族までもが足を運んでくれるようになります。
この事は、当院の売上グラフからお分かり頂けると思います。
少子化が進んで昔みたいに子供の数は多くありませんが、
お父さんとお母さん、そして、子どもの3人家族と考えたとしても、
１人が最低3人の新患を連れて来てくれるようになるわけですから、
ほぼ自動的に集客される環境が出来上がるのです。
小児歯科の専門性を出す為には、院内の環境を変えるだけなので、
今からインプラントを学んだり、矯正を学んだりする必要もなければ、
院内の改装を行ってユニットを増やす必要もありませんし、
新しい試みをするからといって、スタッフを増やす必要がない為、
時間も手間もかかりません。
なぜなら、スタッフ主導の仕掛けになっているからです。
暴露しますと、小児歯科のマーケティングをし始めて4年間が経ちましたが、
やったことと言えば、
クリスマスイベントの時にサンタクロースの恰好をしたくらいです（笑）
小児歯科の専門性を出して、
お母さん達の間で話題の歯科医院になる為に必要なのは、今から私が先生にお話する
「
」を取り入れてもらう事だけです。
とは....
です。
その一部をご紹介したいと思いますが、
ここからは非常に重要なポイントとなってくるので、
一度気持ちを落ち着かせてからお聞き頂きたいと思います。
本来、子どもは歯医者を嫌うものですが、子どもが歯医者を嫌いにならず、喜んでお母さんと一緒に来院する方法があります。この方法を実践すれば無理矢理子供を押さえつけて治療する必要もなくなり、先生の労力も半分以下になるでしょう。 
歯は削る…という常識を覆した峰式小児歯科治療。 
口コミされる医院とされない医院の違いはどこにあるかご存知ですか？ 
歯を治すだけが歯医者の仕事と思っていませんか？これからの時代を生き残っていくために必要な歯医者の条件と歯科医院の在り方をお話します。 
歯科医院が広告を打つ時に厄介な広告規制。この広告規制のせいで、十分な情報発信が出来ないわけですが、ある方法を使えば広告規制に邪魔されず効果ある広告を出す事が出来ます。 
短期間で爆発的に口コミ効果を高めてくれるのが新聞ですが、新聞に取材されるのは簡単ではありません。しかし、この方法を使えば必ず新聞記者を呼ぶ事が出来ます。 
集客ツールの一つである看板ですが、ただ出すだけでは効果はありません。 
患者さんが来たくなる歯科医院には院内の雰囲気が大事です。歯科医・スタッフの一体感を生み出し心地よい院内空間を作り出すための方法をお話します。 
小児歯科の専門性を出すために必要不可欠なイベントですが、自分で企画を立てるのが面倒…という方もいるでしょう。 
治療の途中で来なくなってしまった患者さん（予約キャンセル後の予約忘れなどの理由）に再び足を運んでもらう最も効果的な方法をご存知ですか。 
安定した経営に欠かせない実患者数、この実患者数を安定して増やしていくことが出来れば、経営不振に悩まされることもなくなってくるでしょう。その方法をお伝えします。 
口コミによる集客率を高めるために欠かせないのが小冊子の存在。 
歯科医院の経営を安定させる為にファン患者さんは欠かせません。しかし、歯の痛みで悩む患者さんをファンにするのは至難の業…。でも、この方法を使えば簡単にファン患者さんを増やしていく事が出来ます。 
口コミマーケティングに欠かせないお母さんの存在。 そのお母さんが子どもを歯医者に連れて行きたくてソワソワしてしまう条件とお話します。 
歯科医に大事な患者さんからの信頼。信頼を得るのは大変なのですが、ある事さえしていれば、患者さんは先生への信用を深めてくれます。 
新しい試みをする時は何かと大変ですし、時間も労力もかかります。歯の治療だけで精一杯なのに、イベントの企画までは手が回りませんよね。だから、院長が放ったらかしでもイベントが出来てしまうマニュアルをプレゼントします！ 
口コミをしてもらう為には、患者さんの信用が大切なのですが、ほんのちょっとした事で築き上げた信用が崩れてしまいます。絶対にやってはいけない治療の案内方法を知って、築いた信用をいつまでも守れるようにしましょう。 
大人の患者さんにはあまりありませんが、子どもの患者さんは予約時間に遅れる事が多いですよね、たった5分の遅れが１日の診療に影響する事も珍しくありません。 
患者さんが歯医者を身近に感じてくれれば、より確実にファン患者さんにする事が出来ますし、口コミを広げてくれるようになります。初対面の患者さんでも先生に信頼を抱いてくれるようになる３つのアイテムを紹介します。 
虫歯などの治療が終わってしまった患者さんは、もう歯医者にくる必要がありません。 |
いかがでしょうか。
これが年商をアップさせる
の一部です。
一般的なセミナーで言われている歯科医集客方法の常識を覆した
新しいスタイルの口コミマーケティングだと思っているのですが、
歯科医向けの経営セミナーに行くと、
決まって「自費率を上げよう」という言葉が出てきます。
私も、以前はそう思っていましたし、
今でも歯科医院の売上を最も手っ取り早くアップさせる為には、
インプラントや矯正を行って自費診療の売上を伸ばす事だと思っています。
私は、大学を出た後に矯正を学んでいたので、
自費診療に関係する矯正をすることが出来るのですが、
その技術は2007年の経営不振の時に何の役にも立ちませんでした。
なぜなら、矯正をする患者さんがいなかったからです。
だからこそ、自費治療をアップさせるというのは二の次で、
一番大切なのは患者さんが定期的に来てくれる歯科医院作りであり、
患者さんのお財布に負担のかからない保険診療だけで売上を安定させ、
更にはその割合を伸ばしていくことだと痛感しているのです。
患者さんが集まり、定期的にメンテナンスをしてくれるようになれば、
保険診療だけでも歯科医院の売上をアップさせていく事は可能です。
私の歯科医院では経営不振の2008年には7500万円だった年商は
2011年に1億2000万円と、4500万円もアップしているのですが、
その内訳は
となっており、
自費に関しては2000万円と保険部分よりも低いです。
保険診療の割合が増えるという事は、
それだけ定着した患者さんが増えているという事です。
定着した患者さんが増えるという事はどういうことか、
それは
として
成長している証拠だと私は思っています。
患者さんから愛される歯科医院として成長出来れば、
今後の安定した歯科医院経営は約束されたも同然です。
お母さんが子どもとその家族を連れてきて、
その子どもが大きくなった後は、また自分の子どもを連れてくる…。
と、この様に「患者さんが行きたい！」と思う歯医者で在り続ける事が出来るでしょう。
そうすれば、先生の歯科医院も、先生の代だけでなく、その次の代、
そしてまた次の代と、ずっと地域から愛される歯科医院として
開業し続けることが出来るでしょう。
正直にお話しますと、今日私が先生にお話した方法は、
どんな悩みでも解決出来る夢のような方法ではありません。
よって、インプラントを学びたい、矯正を学びたい、
勤務医の数を増やしたいといった問題で悩んでいる先生には
意味がないと思います。
しかし、経営不振で解決策が見つからなかった私と同じように
といった状況であるならば、
今日お話したことは何よりも意味があり、実用性のある内容だと言えます。
よって、もし先生がこの様な悩みを抱えており、解決策を探しているのであれば、
喜んでの全てをお譲りしたいと思います。
今回は、峰式ママさんマーケティングの方法を分かりやすくお伝えする為に、
DVDに収録させて頂きました。
DVDに収録されている方法を実践すれば、
毎月の売上を安定させながら伸ばしていく事が出来る内容となっている為、
DVDの値段もそれなりの高額となってきます。
正直、10万円でも安いと思いますし、
私自身が買うと考えたとしても10万円なら間違いなく直ぐに買います。
しかし、経営に困っていた当時の私と同じ悩みを持ち、
日々頭を抱えている先生に対してはどうしても他人事と思う事が出来ません。
だから、
とはなりますが、今回は特別に
手に取りやすい金額の
でお譲りさせて頂きたいと思います。
私たち歯科医の使命は患者さんの歯の健康を守る事です。
その歯の健康を守る歯科医という職業は本当に素晴らしいと思いますし、
私も使命と責任感を感じながら日々の診療を行っております。
その為、先生も日々自分の技術研鑽のために
身を削るような努力を続けていらっしゃるのではないでしょうか。
それもこれも、
先生を求めて足を運んで下さる患者さんのために頑張っているのだと思います。
しかし、時代の変化や歯科医の増加によって、
以前とは想像できない程に歯医者の経営が危うまれているのが
今日の歯科医事情です。
どれだけ歯科医としての使命を果たしたいと思ったところで、
経営が危なくなり、開業できない状態になってしまうと、
その使命は果たされる事がありません。
人の健康、命を守るという使命を担った同じ仲間の志が
途中で途絶えてしまうのは、同じ歯科医としてあまりにも悲しい出来事であり、
私自身も危機的状況を体験している為、他人事とは思えないのです。
私が実践して危機的状況を脱出する事に成功できた
口コミマーケティングを知って頂ければ、
それは先生にとって経営的メリットがあるのは言うまでもありませんが、
それ以上に患者さんが行きたいと思える医院になれるメリットの方が
私は嬉しいのです。
患者さんが行きたいと思ってくれる歯科医院が増えてくれば、
地域の方々の歯の健康は守られて、歯の痛みに悩む方を減らしていく事が出来ます。
そればかりか、
というイメージすらも覆せる様になってくると思っています。
患者さんが歯医者にいく事に対して抵抗を持たなくなり、
楽しく笑顔で来院出来る様になれば、
それは私たち歯科医にとっても嬉しい事です。
私一人では限界がありますが、同じ歯科医の仲間と手をとっていけば、
いつかはそういった時代がくると思っていますし、
そういった時代を作りあげ後世に残す事も、
歯科医としての使命だと私は思っております。
今日、私からの手紙を読んで頂き、
私の考えに少しでも共感して下さったこと、
そして、貴重な時間を使って最後までお付き合い頂き有難うございました。
これから、先、雲一つない晴天の青空の様に、
不安一つない歯科医院経営が出来る事を願って私からのお話を終わらせて頂きます。
「少しでも早く患者さんに愛される歯科医院になりたい！」という先生の為に、
今回は特別に峰式ママさんマーケティングの要点を分かりやすくまとめた
レジュメを作成しました。
先生だけでなく、
他の勤務医の先生や受付の方と情報を共有することによってより早く、
より効率的に院内環境を変えていく事が出来ます。
文字メインのレジュメで初めて理解できる事もあるでしょう。
その為、今回はDVDの内容をより深く理解して頂ける様に
無料でこのレジュメをCD-Rでプレゼントします。
また、今回はレジュメを印刷して勤務医の先生、
スタッフさんに配布する権利も付けさせて頂きます！
■ お届けは佐川急便かヤマト運輸にてお送りいたします。
■ 送信いただいた「個人情報」は、資料や情報の送付以外の目的で使用することはありません。
個人情報のお取り扱いについてはこちらをご確認ください。
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